Essa semana eu recebi quatro mensagens que ignorei completamente e duas que respondi com muito gosto. Duas pelo LinkedIn, onde especialistas em idiomas e desenvolvedores de sistemas me fizeram ofertas de produtos e serviços que eu nunca precisei nem tinha o menor interesse. Foi uma abordagem direta, seca, sem massagem e sem o menor cuidado com nenhuma das minhas necessidades. Resultado? Claro, toda ação tem reação.
Neste caso foi um bloqueio e comentários ruins que fiz com meus amigos para saber se tinham recebido as mesmas mensagens. Outras mensagens foram via WhatsApp de gente de dentro de uma comunidade que participo. Mais uma vez, mensagens que não levaram em conta nada a meu respeito, também com resultado negativo. Outras pessoas que conheço também receberam mensagens do tipo e se queixaram comigo.
Se você está pensando que eu estou sendo exigente demais querendo uma abordagem exclusiva para mim, alegando que as pessoas precisam vender, então é mais rápido elas copiarem um roteiro de vendas e dispararem para todos os lados porque assim um cliente ou outro pode responder e eles fecharem uma venda. Bom, neste caso você está falando de gente que não pode errar, simplesmente porque elas não estão mirando e quando você não mira você não erra, nem acerta. Sem estratégia você só tem a sorte.
Se você acha uma boa margem abordar aleatoriamente 200 pessoas da maneira mais fria e genérica possível, para talvez conseguir atenção de 100 delas e com sorte vender para 10, você estará investindo tempo e dinheiro em gerar 190 pessoas que tiveram uma experiência mega ruim com sua abordagem e você não faz ideia do poder do marketing negativo. Para mim essa conta não fecha. Tratar as pessoas como números e basear suas reações em porcentagem te dá o comportamento de uma máquina e gente gosta é de gente, saca?
Eu tenho uma teoria chamada “A teoria do Garçom”. Um garçom tem uma função muito fácil: quando um cliente chama é para pedir algo, tirar uma dúvida, elogiar, criticar ou pedir mais. O garçom também é responsável por trazer a conta até a mesa. Se você considerar seu trabalho como um bar, restaurante, cafeteria ou o que seja, e considerar que seus produtos e serviços estão em cardápios, tudo que vai precisar fazer é levar até seus clientes os pedidos deles e receber por isso.
Para chegar nessa realidade, você precisa parar de ser a pessoa com a metralhadora atirando pra todo lado. Pense: que tipo de pessoas realmente precisa do que você faz? Isso vai afunilar seus alvos de prospecção. Encontrou eles? Ótimo! Agora, quando tiver a oportunidade, converse com a pessoa, se apresente e pergunte se ela tem a necessidade X ou Y. Se ela disser que sim, aí você faz sua abordagem, um a um, olho no olho, chamando pelo nome.
Se vocês estiverem na mesma comunidade a coisa muda de cena. Evite sair abordando pessoas fora da comunidade, é invasivo. Espere. Se essa pessoa comentar que precisa de um produto ou serviço que você vende, pergunte se pode chamar ela no privado. Só então faça sua abordagem. Esses dois passos vão te fazer ter menor rejeição no seu processo de abordagem. A Teoria do Garçom se resume em:
O Garçom é o vendedor mais bem-sucedido do mundo porque não ouve não. Ele recebe um chamado, ouve o que o cliente quer e leva até ele, diferente do vendedor que faz abordagens para tentar empurrar produtos e serviços ao cliente, sujeito a nãos e rejeições e bloqueios.
Você pode e deve abordar pessoas e tentar vender seus produtos e serviços, mas opte por fazer isso do jeito certo. Dá mais trabalho, demanda mais tempo, mas tem bem mais poder de conversão gerando pessoas que gostam da experiência de ter contato com você e assim que tiverem uma necessidade vão lembrar de você e te procurar.
A estrutura de uma abordagem irrecusável contém o esforço de oferecer para o público certo as soluções ideais para os problemas comuns que essas pessoas têm enfrentado e que não sabem como resolver sem gastar tempo e sanidade mental. Reza a lenda que Steve Jobs concebeu o iPod por estar enfrentando problemas com a tampa do Diskman. Imagine se alguém oferecesse para ele um “segurador de tampa” ou um “Diskman sem tampa”. Esse tipo de solução é rasa e morna, não apetece, nem soluciona.
Resolver e solucionar são coisas diferentes tanto quanto vender e fazer um cliente. Entender isso faz de você um garçom que entrega soluções e faz clientes que adoram você, sua marca, seus produtos e serviços. Se você tiver alguma dúvida ou sugestão, será um prazer te ouvir e como eu sempre digo, agora é só ir lá e colocar em prática o que aprendeu nesse texto. Vai pra cima e um beijo, lá naquele lugar.
Artigo escrito por:
Gustavo Aron – Fundador da StorLabs, comunidade dos Fazedores e membro do Clube BoraFazer
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