O empreendedorismo é uma jornada repleta de desafios e aprendizados, com marcos significativos ao longo do caminho. Um deles, talvez o mais importante para a sobrevivência e crescimento de uma empresa emergente, é a captação de investimentos. Conquistar investidores, seja para uma startup ou um negócio mais maduro, exige preparação, estratégia e, acima de tudo, uma compreensão clara da proposta de valor do seu negócio.
Neste artigo, busco explorar os aspectos essenciais que os empreendedores devem considerar ao buscar investimentos, apresentando os principais atrativos para investidores. Além disso, elenco potenciais armadilhas e erros comuns que podem acender o “alerta amarelo” ou mesmo o “alerta vermelho” no processo de captação. Compreender esses fatores é fundamental para maximizar as chances de sucesso e construir uma relação saudável e duradoura com seus futuros investidores.
Também discutirei como aperfeiçoar a arte do pitch, uma habilidade crucial nesse contexto, através do uso de ferramentas como o Pitch Canvas, criada por mim, para estruturar e apresentar eficazmente sua proposta de negócio aos tubarões. Porém, antes de abrir a porta do escritório de um potencial investidor, todo empreendedor precisa ser capaz de responder a dez perguntas fundamentais que definem a essência do seu negócio.
Perguntas que todo empreendedor deve responder antes de apresentar sua ideia de negócio a um investidor:
1. Qual problema você resolve?
2. Como ele é resolvido?
3. O quanto você conhece o problema?
4. Qual a solução?
5. Qual seu time e por que vocês?
6. Qual o mercado e tamanho?
7. Qual o seu diferencial e grau de inovação?
8. Qual é seu estágio e resultados atingidos?
9. Qual a expectativa e próximos passos?
10. O que precisa e por quanto tempo?
O que mais atrai um investidor (além do pitch)?
Ser empreendedor é mais do que ter uma ideia brilhante e acreditar que ela pode resolver um problema. É preciso ser a pessoa mais adequada para criar e conduzir a solução. Nem todo empreendedor é o melhor para determinado negócio, e é vital compreender essa sinergia para alcançar o sucesso. Ao meu ponto de vista como avaliador Shark Tank (ou seja, um tubarão a ser fisgado), são cinco os pontos essenciais para ser bem sucedido em um empreendimento:
1. Experiência e Paixão: Provar que é a melhor pessoa para criar uma solução envolve ter experiência no setor e uma verdadeira paixão pelo que se faz. A dedicação e o conhecimento são fundamentais para superar desafios e inspirar uma equipe comprometida.
2. Análise de Mercado: Antes de investir tempo e recursos em um empreendimento, é crucial avaliar se existe mercado para a solução proposta. É necessário identificar a demanda e o potencial de crescimento, considerando os recursos financeiros e humanos disponíveis.
3. Aprendizado com Experiências Anteriores: Valorizar empreendedores que enfrentaram dificuldades e até fracassos é essencial. A capacidade de aprender com as experiências passadas demonstra resiliência e adaptabilidade, características fundamentais para o sucesso a longo prazo.
4. Foco no Objetivo, não no Resultado: O objetivo principal do empreendedor não deve ser criar um “unicórnio” (uma empresa avaliada em mais de um bilhão de dólares). Em vez disso, o foco deve estar na resolução de problemas e na oferta de um produto ou serviço valioso para o mercado.
5. Adaptação à Tração e Escala: O empreendedor deve estar preparado para reconhecer que, em algum momento do crescimento da empresa, ele pode não ser a pessoa certa para liderar a organização. À medida que a empresa cresce, novos desafios surgem, e é essencial que a equipe de gestão seja composta pelas pessoas mais capacitadas para enfrentá-los.
Lições e aprendizados de outros tubarões e investidores
Camila Farani, investidora-anjo e investidora Shark Tank, destaca que, em um novo empreendimento, o que mais lhe atrai é a capacidade do empreendedor de simplificar a complexidade, mostrando domínio suficiente para implementar suas propostas. Segundo Farani, empreendedores que desejam conquistá-la como investidora precisam demonstrar excelência, diferenciação e paixão em seus negócios.
João Appolinário, fundador e CEO da Polishop e também investidor Shark Tank, enfatiza a importância da autoconfiança na criação de empresas e produtos de sucesso. Para ele, a validação de soluções e produtos pelo próprio criador é crucial antes de lançá-los ao mercado. Ele acredita que, especialmente em mercados dominados por grandes players, a diferenciação pode ser a chave para o sucesso de novos negócios.
Por sua vez, João Kepler, CEO da Bossanova Investimentos, que já realizou mais de 1.500 investimentos em startups, destaca a centralidade do cliente nos negócios bem-sucedidos. Segundo Kepler, o empreendedor deve buscar consumidores para validar seu negócio antes de procurar por investidores. Ele sustenta que uma empresa deve primeiro provar que seu produto ou serviço tem público e que as pessoas estão dispostas a pagar por ele.
Alerta Amarelo X Alerta Vermelho
A seguir, detalho também alguns elementos cruciais os quais todos os empreendedores em busca de investimentos devem se atentar:
1. Alerta amarelo:
- Fundador sem time/equipe complementar: Isso pode ser um sinal de alerta em potencial porque ter uma equipe diversificada e complementar é essencial para o sucesso de uma startup. O fundador pode ter uma visão e paixão incríveis, mas é necessário ter uma equipe que possa executar essa visão. Além disso, diferentes membros do time trazem perspectivas e habilidades diversas, que irão com certeza enriquecer a solução proposta.
- Paixão pelo projeto e não pelo problema: Uma startup de sucesso é construída em torno de resolver um problema real e valioso. Se um fundador está mais apaixonado pela solução ou tecnologia do que pelo problema que está resolvendo, isso pode ser um alerta. Esse fator pode resultar em uma falta de foco no cliente e em um produto que não atende às necessidades reais do mercado. Vale lembrar que o motivo pelo qual as startups mais falham é o fato de 42% destas lançarem produtos e serviços que o público não precisa.
- Métricas ruins (churn alto, LTV/CAC a desejar…): Métricas ruins são definitivamente um sinal de alerta. Por exemplo, um alto churn (taxa de cancelamento de clientes) indica insatisfação do cliente ou incapacidade de retê-los. Um baixo LTV (valor do tempo de vida do cliente) em relação ao CAC (custo de aquisição do cliente) sugere que a startup não está gerando valor suficiente dos consumidores para justificar o custo de adquiri-los.
- Não conhece os números: estes são essenciais para entender o desempenho e a saúde de uma empresa. Se a equipe não conhece suas KPIs (Key Performance Indicators, ou Indicadores-chave de Performance) isso pode indicar uma falta de controle ou compreensão do negócio. Ademais, pode dificultar sua capacidade de tomar decisões.
Quais são os KPIs? Receita recorrente; Custo de Aquisição do Cliente (CAC); Tempo de retorno do CAC; Ticket Médio; Lifetime Value (LTV); Usuários ativos mensais ou por dia; Churn; NPS (Net Promoter Score) – utilizada para medir a satisfação do cliente.
- Valuation elevado demais para o estágio: Cada startup tem um estágio de desenvolvimento, que pode variar de ideia/conceito até expansão e maturidade. O valuation de uma startup deve refletir esse estágio. Se ele é muito alto para o estágio atual, isso pode ser um sinal de que a startup está superestimada, podendo levar a expectativas irreais e pressão sobre atingir metas que podem não ser possíveis. Além disso, pode ser um sinal de que os fundadores não têm uma compreensão realista de onde sua empresa se encontra e de onde pode chegar.
2. Alerta vermelho:
- Empreendedores presunçosos e arrogantes: O sucesso em uma startup requer a capacidade de aprender, adaptar-se e mudar rapidamente. Empreendedores que não são humildes ou que são arrogantes podem ter dificuldade em aceitar feedback e fazer mudanças necessárias. Eles também podem ser difíceis de trabalhar, o que pode afetar as relações com a equipe, investidores e parceiros.
- Captable bagunçado: O “captable”, ou tabela de capitalização, é a estrutura de propriedade de uma empresa e a distribuição de suas ações ou participações acionárias entre os investidores, fundadores, funcionários e outras partes interessadas. Um captable bagunçado pode trazer uma série de problemas para uma empresa e seus acionistas, tais como:
- Dificuldade na tomada de decisões;
- Avaliação da empresa;
- Disputas jurídicas entre acionistas e investidores;
- Dificuldades no recrutamento e retenção de talentos;
A fim de evitar problemas futuros, é essencial que as empresas mantenham seus captables atualizados, precisos e transparentes.
- Desespero pela rodada de captação: Embora seja normal que as startups procurem capital, o desespero pela captação pode ser um sinal de problemas financeiros sérios ou de falta de planejamento. Além disso, pode levar a decisões precipitadas ou a concessões que não são do melhor interesse a longo prazo para a empresa e seus fundadores.
- Fundadores não focados/full time: Se os fundadores não estão dedicando seu tempo integral à startup, pode ser um sinal de falta de comprometimento ou foco. Uma startup geralmente requer uma quantidade significativa de tempo e energia, e dividir o foco pode atrasar o progresso e o sucesso do projeto.
- Sem mercado relevante: Para uma startup ter sucesso, ela precisa resolver um problema para um grupo de clientes em um mercado relevante. Se não há um mercado grande ou crescente para o produto ou serviço da organização, pode ser difícil para ela crescer e se tornar financeiramente sustentável. Este é um grande alerta vermelho para os investidores, pois o tamanho e o crescimento do mercado são fatores críticos no potencial de crescimento e futuro retorno do investimento.
No que consiste o Pitch Ideal para fisgar seu tubarão?
A arte de entregar um pitch eficaz é essencial para qualquer empreendedor, independentemente do campo ou tamanho do negócio. Um pitch – apresentação direta e concisa sobre um projeto ou ideia – pode ser a porta para capturar o interesse de potenciais investidores, parceiros e clientes.
Essas apresentações curtas podem impulsionar a visibilidade da marca, atrair investimentos, e consolidar a lealdade dos clientes, tornando-se uma ferramenta-chave para atingir metas de negócios. Ao levar em conta os fatores que atraem os tubarões e os alertas amarelos e vermelhos, é possível apresentar um pitch que traga atenção para o seu produto ou serviço e eventualmente conseguir um investimento ou mais clientes.
Resumindo, melhorar a arte do pitch é valioso para qualquer empreendedor. Essa técnica não só aumenta as chances de sucesso nas apresentações, mas também pode ser um diferencial para startups e profissionais que buscam se destacar e alcançar seus objetivos.
Artigo escrito por: Fernando Seabra, Mentor em Inovação Prática, LinkedIn Top Innovation Voice, TEDx Speaker, Investidor Anjo, Board Advisor-Bossa Invest e Fundador Clube BoraFazer.
