Essa é uma história sobre audácia e criatividade, mas também sobre a importância de saber negociar. Vamos voltar para os anos 80, quando um grupo importante de fabricantes de ovos de Páscoa enfrentava sérios problemas de venda. O cenário era curioso: seus produtos tinham ótima aceitação do público, mas, mesmo assim, as vendas estavam aquém do esperado.
Pensando nisso, o diretor da empresa pediu aos consultores que fossem até os estabelecimentos para entender por que estavam comprando uma quantidade tão pequena de ovos. Algo não fazia sentido: o produto era bom, todo mundo gostava, mas as compras não alcançavam o volume esperado.
Ao conversar com o dono de uma rede de mercados, ele foi direto: não havia espaço para prateleiras de ovos. Elas eram grandes, causavam filas e davam muito trabalho; então, o mercado optou por comprar o mínimo possível e não tinha a menor intenção de fazer reformas ou criar um corredor exclusivo para ovos de chocolate.
O consultor perguntou se o dono da rede aumentaria o pedido caso ele encontrasse um espaço. A resposta foi positiva, desde que isso não demandasse obras nem tirasse o lugar de outros produtos do mercado.
O consultor, então, começou a procurar uma solução. Ele mediu os corredores, tirou fotos, fez simulações e confirmou que realmente não havia mais espaço; cada centímetro do piso estava comprometido. Frustrado, ele olhou para cima, e foi então que encontrou a resposta.
A maioria das lojas não tinha forro, e as estruturas do teto estavam expostas, com espaço não utilizado. O dono da rede não mencionou nada sobre exibir os ovos no teto, então surgiu uma ideia simples, ousada e meio maluca: criar uma estrutura elevada, presa ao teto, com vários ovos de chocolate, para que os clientes pudessem escolher e “colher” os ovos como se colhem frutos em uma árvore.
Ele apresentou a ideia, e o dono da rede disse que, se fosse viável, aumentaria o pedido para expor os ovos em todas as lojas. Então, o consultor foi lá e fez acontecer!
O resto é história. Em toda Páscoa, você vê os ovos pendurados no teto, e agora que leu este artigo, sabe que isso foi resultado de um problema resolvido com negociação e muita vontade de fazer acontecer. Esse é o espírito de quem faz!
O dono do mercado tinha a opção de simplesmente dizer não, mas o consultor foi além. Ele não queria apenas vender ovos; queria resolver um problema. Com isso, ele se tornou interessante para o dono da rede, oferecendo soluções baratas e criativas para problemas complexos.
Essa ideia gerou milhões para ambos e fez famílias olharem para cima nos mercados. Essa história também pode ser a do seu negócio, desde que você identifique as dores do cliente, busque soluções que atendam tanto ao problema dele em comprar quanto ao seu em vender e, o mais importante, saiba negociar.
Agora, pense no seu “ovo”: por que o cliente não quer o seu produto, se ele é tão bom? Como você pode fazer com que ele o veja e o deseje? Identifique os problemas, desenvolva soluções simples que favoreçam os dois lados, planeje, valide e faça acontecer.
Agora é só colocar em prática o que aprendeu neste texto. Vá para cima, e um beijo bem posicionado… lá naquele lugar.
Artigo escrito por:
Gustavo Aron – Fundador da StorLabs, comunidade dos Fazedores e membro do Clube BoraFazer
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