Fala, lindeza! Bora falar sobre pivotagem? Uma empresa muito famosa, que está dentro da casa de todos nós, acidentalmente descobriu um produto incrível. Acontece que um dos trabalhadores dessa empresa estava manipulando uma substância de nome complicado para criar algo novo, mas não estava indo muito longe com isso. Nesse dia, porém, ele bateu seu ponto e foi para casa como sempre fazia.
Acendeu seu cigarro e foi embora. Contudo, dessa vez, quando foi recebido por sua esposa, ela não fez a careta de sempre ao beijá-lo. Não bastasse isso, ela perguntou se ele finalmente tinha parado de fumar. Ele estranhou, mas hesitou, achando que era algum tipo de psicologia reversa. Foi então que ela disse que, pela primeira vez, não estava sentindo o cheiro forte de cigarros nas roupas dele.
Ele não demorou a juntar os pontos: era uma coisa lógica. O produto com o qual estava trabalhando havia eliminado o cheiro de cigarro. No dia seguinte, ele fez testes: suor, mofo, cigarro… todo tipo de cheiro ruim, e a substância simplesmente anulava, removia como mágica.
Era uma descoberta sensacional! Não demorou para toda a equipe da empresa enxergar nessa substância algo promissor. Começaram a investir, colocaram um nome legal, e o time de marketing começou a divulgar o produto que prometia tirar o cheiro ruim da sua casa, do seu carro, das suas roupas.
Começaram a dar amostras para donas de casa, donos de pets, donos de bares… estudaram os clientes e até acharam uma mulher que tinha problemas de relacionamento por conta de seu trabalho. Ela fazia controle de gambás e estava sempre com o cheiro deles. Isso deu mais força para os criadores do produto. Lançamento feito, agora era só esperar o sucesso, certo?
Errado! Foi um fracasso. Venderam pouco e nenhuma venda foi recorrente. Era quase ilógico: como um produto tão eficiente como esse podia ficar mofando na prateleira? Não fazia sentido. Eles então foram atrás dos clientes para entender por que não estavam comprando mais. Descobriram que o produto ficava esquecido em casa também; as pessoas não lembravam de usá-lo.
Visitaram então a casa de uma dona de, pasmem, 9 gatos. A casa cheirava a urina, tinha pelos de gato e mofo. Eles engasgavam ao respirar. Perguntaram a ela se não tinha usado o produto, e ela simplesmente disse que não via necessidade. Daí repararam no óbvio: assim como um fumante não se incomoda com o próprio cheiro, as pessoas que já vivem em ambientes assim não sabem ou não ligam para o cheiro dos gatos, por exemplo.
Tudo parecia fadado ao fracasso até que o responsável decidiu olhar para outro ponto: o hábito!
Analisaram como uma dona de casa se comportava: ela limpava a sala e depois olhava, feliz, para o que tinha feito; arrumava a cama e sorria. Isso se repetia em várias residências. Depois de meia hora de faxina, elas olhavam e ficavam aliviadas. Era isso!
Ninguém compra um produto que diz “Minhas coisas fedem, quero que não tenham cheiro de nada.”, mas todo mundo quer ter a sensação de que fez algo que deixou sua casa mais bonita, mais limpa, mais cheirosa. Sacou? Não sem cheiro, mas cheirosa.
A equipe então mudou tudo. Agora, não vendiam mais um produto que tirava cheiros ruins para pessoas fedorentas; eles vendiam uma espécie de prêmio para casas limpas.
“Sua casa mais limpa e cheirosa com Febreze” era o slogan. “Tudo fica mais limpo e cheiroso. Borrife depois de limpar os tapetes e tenha o frescor e a sensação de maciez. Não basta estar limpo, tem que ter o cheiro de um lar feliz.”
Resultado? Bilhões de dólares, prêmios e o nascimento de toda uma linha de produtos para o lar, carros, roupas e móveis. Você deve ter alguns em casa, no carro ou no escritório.
Sacou? Tudo teria dado muito errado se eles não tivessem observado o hábito. Só abordar a dor não bastava, era necessário fazer parte de algo prazeroso, uma recompensa. Isso mudou tudo.
Agora, lindeza, eu quero que você reflita: será que você não está tentando vender ausência de fedor para quem só quer deixar tudo mais cheiroso? Será que você não está ignorando os hábitos, pensando apenas em como seu produto resolve tudo?
Comente aqui se fez sentido para você! Vai pra cima e um beijo, bem cheiroso, lá naquele lugar.
Artigo escrito por:
Gustavo Aron – Fundador da StorLabs, comunidade dos Fazedores e membro do Clube BoraFazer
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