As pessoas não gostam de vendedores, mas elas adoram comprar. Mas então como fazer para vender? Com jeitinho, saca? Hoje eu vou te contar uma história que li em um livro muito bom chamado Storybrand sobre a estratégia dos três contatos e como você pode usar isso no marketing da sua empresa.
Um Petshop entrou em contato com a empresa do Donald. Era um petshop, eles estavam bem, mas estavam estagnados, precisavam de novos clientes, precisavam fazer alguma coisa. O Donald então trabalhou com eles para definir um mote, lembra? Missão, Visão, Valores, deve ter isso na parede do seu escritório.
O que eles fizeram foi tirar de lá, virou um mantra, eles repetiam nos corredores, enviavam nos e-mails, saudavam uns aos outros e o mote parou de estar e começou a ser. Mas não pararam por aí, eles descobriram que os clientes não queriam receber as últimas ofertas, eles não queriam cupons, eles queriam cachorros felizes, cheirosos, brincalhões.
Começaram a vender isso então. O marketing não era mais sobre o quanto as rações, vacinas e brinquedos do petshop eram os melhores, mas sim sobre como cuidar dos pets, porque o seu pet faz isso e aquilo, como ter o pet mais bonito da rua, como fazer ele parar de deixar sujeira na sala… Lindo, né? Mas cadê a venda? Virou caridade?
Aí é que tá! Eles faziam essa comunicação numa estratégia de 3 contatos, os dois primeiros eram conteúdos, notícias, dicas… eles enviavam checklists, e-books, faziam entrevistas no balcão, entendiam as dores do cliente, um CRM avisava quando estava acabando isso ou aquilo, uma atendente ligava nos aniversários, e-mails, posts, e aí vinha o terceiro contato.
Uma oferta limpa, ué, mas não era chato vender? Não quando você está entregando uma experiência que tira o cliente da linha de tiro de comerciais chatos de coisas que você acha que eles vão querer e coloca ele do seu lado na linha de produção desenhando os próprios produtos e serviços que ele quer, tem curiosidade de conhecer e os que ele realmente precisa.
A estratégia dos três contatos transforma a compra em um evento. Seu cliente está em um relacionamento com você porque você representa mais do que um vendedor, você entende as dores dele, ele recebe dicas suas, ele confia em você, muitas vezes você nem precisa fazer o terceiro contato vendendo e o cliente já toma a iniciativa de comprar de você.
É isso que vai te diferenciar das outras pessoas que vendem a mesma coisa que você, isso vai te colocar em evidência na rede social mais difícil de crescer. O “Círculo Social” não tem algoritmo não, eles conversam entre si sobre as experiências boas e ruins que tiveram e você não faz ideia do poder da indicação de um amigo.
Se você leu até aqui já deve ter pensado em como vai adaptar essa estratégia para o seu negócio, mas eu tenho uma notícia ruim, talvez as desculpas te frustrem, você pode pensar que por não ter um CRM não consiga fazer tudo isso, por não ter um serviço de e-mail marketing não tenha como começar e se der ouvidos a essas desculpas vai estagnar novamente.
Tem uma frase que diz mais ou menos assim: “Inovação não é sobre tecnologia, inovação é sobre resolver problemas” então se você não tem um sistema de CRM use o google agenda, anote compras de clientes para fazer um lembrete de renovação, não tem um CRM, use a Alexa, diga “ E aí Siri”, diga “Ok Google”, anote no seu bloco de notas, cuide do seu cliente.
Não tem e-mail marketing com IA para disparo em massa? Abra o gmail, copie e cole os endereços e envie de 10 em 10. Não tem tempo? Delegue. Mas faça o principal, comece. Um atleta profissional uma vez disse “ A faixa mais difícil não é a faixa preta, ela vem depois da marrom, você está preparado para ela, a faixa mais difícil de todas é a branca, começar, decidir fazer e meter a cara, isso é o difícil”
Comece a entregar uma experiência para seus clientes, inspire, ensine, divirta, participe, mostre que você se importa, eduque e quando você enviar o contato de venda vai ser tão bem recebido que nunca mais vão te associar a um vendedor, saca? Leve o cliente para o seu lado, deixe ele participar da criação do produto que ele quer comprar e pronto, você só entrega e recebe por isso.
Comente aqui se faz sentido pra você, compartilhe esse artigo com as pessoas que gostam desse tipo de conteúdo e se quiser conversar sobre o tema, bora tomar um café.
Artigo escrito por:
Gustavo Aron – Fundador da StorLabs, comunidade dos Fazedores e membro do Clube BoraFazer
LinkedIn: Gustavo Aron StorLabs | LinkedIn
Instagram: Gustavo Aron (@storlabs.marketing)
