Eu não te conheço, mas eu tenho certeza que você tem alguma assinatura de serviço, seja entretenimento, educacional, saúde ou compras, como eu sei isso? Eu também tenho alguns.
E uma coisa interessante sobre essas assinaturas é que elas não te causam dor, o alerta de “Compra do serviço X” não te faz ficar com raiva e ligar para o seu banco reclamando, isso por dois motivos simples.
1ª Você sabe de onde veio essa compra, sabe que ela vai se repetir todos os meses e pronto;
2ª Você gosta do que está comprando, sabe que se ficar sem esse produto/serviço você vai ficar triste.
Seja um serviço de streaming que vai te deixar sem suas series e filmes favoritos ou um serviço de compras que vai te deixar sem os lançamentos não importa, são gastos recorrentes que você paga sem dor.
Agora digamos que chegue na sua tela uma notificação de um gasto, uma compra que você não reconhece, você liga para o banco eles te dizem que foi um serviço que foi escolhido para você, mas que você pode cancelar se quiser.
Você vai cancelar na hora, vai ficar com raiva, vai comentar com outras pessoas, vai falar nas redes sociais, tudo isso porque essa é uma compra que te causa dor, você não vai querer que no próximo mês ela aconteça novamente.
Repara como são as mesmas situações? Só que numa delas você sabe, conhece, confia e julga o valor como justo, compensa, como gostamos de dizer, você acha que para o seu cliente seria doloroso ou indolor receber uma fatura sua mensal?
Quando seu serviço não desperta no cliente uma sensação de prazer ele vai te considerar como um gasto, uma conta, um prejuízo, mas se você começa a fazer parte de sensações de prazer a coisa muda e você vira um investimento desejável além de necessário.
Você deve estar pensando o que a maioria pensa, falar é facil! Certo? Mas eu não vou deixar você sair desse artigo sem respostas, eu vou te trazer uma pequena listinha que observei nos produtos que as pessoas compram “Sem sentir” pra você.
- Se o serviço te ajuda e economizar tempo em uma tarefa que você precisa fazer várias vezes você vai contratar sempre pra ter mais tempo para outras coisas;
- Se o serviço te permite pagar mais barato em produtos que você consome muito você certamente vai contratar todo mês pra não ficar no prejuizo;
- Se o serviço te traz entretenimento, educação, saúde, segurança você paga com gosto e deixa no automático a cobrança sem medo de ser feliz.
Repara, tudo que deixa de ser apenas uma necessidade e passa a ser desejável se torna prazeroso de consumir, você não precisa do pacote premium de um tocador de músicas, mas você quer ouvir as músicas sem propaganda, você vai pagar e vai pagar feliz da vida!
Seu cliente não é de outro planeta, ele tem desejos, se você fizer seu produto/serviço ser associado a um desses desejos você vai se tornar um investimento recorrente para o seu cliente que além de consumir, te admira, te indica, te divulga e te defende se alguém ousar falar mau.
A Pampers sacou isso, ela não vende mais produtos para crianças, agora eles vendem sonos tranquilos, abraços cheirosos, cabelos macios.
A Netflix não exibe filmes aleatórios, eles fazem uma programação pra você você vê eles nas redes sociais, seus amigos falam deles, eles vendem conversas, sorrisos, comunidades.
O retorno do investimento são sensações e sensações são sensacionais, parece um trava linguas, mas foi só pra te fazer pensar na expressão “Sensacional” imagina perguntar para seu cliente como foi consumir de você e ouvir essa expressão como resposta.
É assim que você começa a fazer parte do plano de compra do seu cliente, você faz isso quando para de focar no seu produto, no seu serviço e começa a focar na transformação e nas sensações que pode proporcionar em quem consome de você.
Somos seres ritualísticos, nos viciamos em sentir coisas boas, bares são lotados por isso, igrejas, eventos, palestras e o seu negócio? Antes de você ficar com raiva de mim, pensa nas sensações que você sentiu lendo meus artigos semana passada, essa sensação te fez voltar aqui essa semana pra ler outro.
Agora, pensa em como seu último cliente se sentiu e se pergunte, será que ele vai querer sentir isso de novo? Eu quero que você se torne um desejo, que se torne uma compra prazerosa e recorrente porque eu tenho certeza que você resolve problemas e que suas soluções fazem um mundo melhor, menos chato e mais prazeroso, forte abraço.
Gustavo Aron – Fundador StorLabs, comunidade dos Fazedores e membro do Clube BoraFazer
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